前幾天跟家裡做生意的朋友吃飯時，他提到最近業務上遇到的狀況。一位有配合生意 的友人請他報價，因為是朋友，所以他們只賺應該賺的，比市場上便宜。因為他們的產品是需要量身訂做的，所以他前前後後測試，量距也弄了兩個月。等對方終於 說要回簽報價單簽約時，但，答應了，卻沒有簽。這時候另一位對方公司的同仁來電話，劈頭就嫌朋友的開價太貴，對方甚至說有別家公司為了做更長遠的生意，願 意賠錢跟他們公司打好關係…。(狗屁，一聽就知道虎爛~)
我告訴朋友，這是議價的兩面手法，即一個跟你互動不錯，另一個要來殺價格。然後 跟你好的那個還會為你抱不平，接著你配合對方的同事降了些價格，然後對方呈報上去，老闆卻不同意，因為有別人報更優惠的價格，但是他真的覺得跟你配合比較 好，所以請你再降價，讓他再去跟老闆努力爭取看看(還賣一個人情給你)。厲害的採購人員，一個人甚至可以演N個人，說這一堆故事給你聽。到最後你還覺他真 夠意思，很挺你呢！
這扮黑臉與白臉的談判策略可以相當有效的施予壓力，卻同時避免造成彼此對立的情形。客戶玩弄這個手法的機會比你想像中更常見，尤其是在跟兩個人周旋時，更應提高警覺。好，那因應之道呢？
1. 你可以也捏造一個黑臉還回應他。告訴他們你也想照他們的方式做，但是公司對原來的價格相當堅持…。趕快虛構一個更難纏的敵人吧~(我們工程師說現在這樣賣就已經賠錢了，將來還要維修呢…勸我不要做這個生意…)
2. 直接戳破他：「不是吧？你在跟我玩黑臉跟白臉的談判遊戲嗎？上次接觸的人是白臉，你來扮黑臉嗎？我給你們的已經是友情價，讓我們坐下來好好談談吧？因為是認識的才有這個價格的。如果真有公司要賠錢跟你們做生意，你就不用跟我談了。」
3. 告訴你的朋友：「嘿..我知道你們在玩什麼把戲…，你同事沒事幹麻突然打電話跟我議價？肯定你知道這件事情，從現在開始，他所說的每一件事情，我都會視同 是你說的話。我給你的價格真的很優惠了，我們老闆還問我為何報機近於成本的價格…(你也趕快虛構一個壞人進來玩兩面手法..)」
其他的因應技巧，繞過他的理性邏輯，轉換到別的部分去。
譬 如接到對方說太貴的電話時說：「那我送你好了！」以輕鬆的語氣說出出乎他意料之外的答案(對方預期你會反駁)，化解在價格上不斷的打轉，強調已經是友情 價，再低，就是志工啦…很難用文字說明的清楚這個方法怎樣轉，簡單的說就是當你發現你在處理客戶一個又一個，處理不完的理性問題時；你想辦法轉到感性面 去，讓客戶的焦點轉移…
以上是我的幾個因應方式，各位朋友你們若是有不錯的idea或經驗也請提供給大家參考喔！
朋友聽完我的分析，覺得頗有道理。我順便教了朋友跟客戶報價的技巧，這就是下一回我們要說的了。
