超級業務員必備：麥凱66表格 搞定客情搞定信任！！！

「麥凱66」

是哈維麥凱先生發明的客戶資料表格的名稱。

該表格由66個關於客戶的問題組成。

哈維麥凱先生是美國麥凱信封公司的創始人、董事長和總裁。

麥凱信封公司年營業額超過7000萬美元。

麥凱先生因為在人際關係學方面的成就，被人們稱為世界第一人際關係大師。

分析

不要一看填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平常可能已經在進行裡面的部分，「麥凱66」不過是幫你把收集到的信息系統化，並且讓它們變得更有用也好用。

雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰，你還可以有其他的幫手。

譬如其他客戶，電視，供應商，接待員，往來銀行，秘書，報界，助理，貿易刊物等等。

營銷秘書的工作

營銷秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。

任何有關我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟這個客戶有關的人都必讀。這些信息的價值不只在幫助業務員。

因為任何行業的業務員流動量都很大。這個表格可以最大程度上防止他們在離職時帶走客戶，接班的人及時進入情況，不用從頭做起。

因為都寫在紙上了，「麥凱66」還可以協助業務員和主管同時討論這個客戶。

有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數，不能讓影印本滿天飛。

麥凱銷售聖經：從A到Z，輕鬆教你賣動全世界 The Mackay MBA of Selling in the Real World

麥凱66表格

日期________________

最新修定時間________________

填表人________________

客戶

1 姓名________________暱稱(小名) ________________

2 職稱________________

3 公司名稱地址3住址________________

4 電話(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________

6 身高________________體重________________身體五官特徵________________ (如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等) ________________

教育背景

7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業日期________________學位________________

8 大學時代得獎紀錄________________研究所________________

9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________

10 課外活動、社團________________

11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________其他教育背景________________

12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態度________________

家庭

13 婚姻狀況________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶興趣/活動/社團________________

16 婚紀念日________________

17 子女姓名、年齡________________是否有撫養權________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

業務背景資料

20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受僱時間________________受僱職銜________________

21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________

22 在辦公室有何「地位」象徵________________

23 參與的職業及貿易團體________________所任職位________________

24 是否聘顧問________________

25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________

26 關係是否良好________________原因________________

27 本公司其他人員對本客戶的了解________________

28 何種聯繫________________關係性質________________

29 客戶對自己公司的態度________________

30 本客戶長期事業目標為何________________

31 短期事業目標為何________________

32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________

33 客戶多思考現在或將來________________為什麼________________

特殊興趣

34 客戶所屬私人俱樂部________________

35 參與之政治活動________________政黨________________對客戶的重要性為何________________

36 是否熱衷社區活動________________如何參與________________

37 宗教信仰________________是否熱衷________________

38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ________________

39 客戶對什麼主題特別有意見(除生意之外) ________________

生活方式

40 病歷(目前健康狀況) ________________

41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________

42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________

43 是否吸菸________________若否，是否反對別人吸菸________________

44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反對別人請客________________

47 嗜好與娛樂________________喜讀什麼書________________

48 喜歡的度假方式________________

49 喜歡觀賞的運動________________

50 車子廠牌________________

51 喜歡的話題________________

52 喜歡引起什麼人注意________________

53 喜歡被這些人如何重視________________

54 你會用什麼來形容本客戶________________

55 客戶自認最得意的成就________________

56 你認為客戶長期個人目標為何________________

57 你認為客戶眼前個人目標為何________________

客戶和你

58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何________________

59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________如果有的話，是什麼________________

60 客戶是否需改變自己的習慣，採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________

61 客戶是否特別在意別人的意見________________

62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________

63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________

64 客戶的管理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有衝突________________

65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解________________

66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________

「麥凱66」

是哈維麥凱先生髮明的客戶資料表格的名稱。
該表格由66個關於客戶的問題組成。
哈維麥凱先生是美國麥凱信封公司的創始人、董事長和總裁。
麥凱信封公司年營業額超過7000萬美元。
麥凱先生因為在人際關係學方面的成就，被人們稱為世界第一人際關係大師。
分析
不要一看填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平常可能已經在進行裡面的部分，「麥凱66」不過是幫你把收集到的信息系統化，並且讓它們變得更有用也好用。
雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰，你還可以有其他的幫手。
譬如其他客戶，電視，供應商，接待員，往來銀行，秘書，報界，助理，貿易刊物等等。
營銷秘書的工作
營銷秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。
任何有關我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟這個客戶有關的人都必讀。這些信息的價值不只在幫助業務員。
因為任何行業的業務員流動量都很大。這個表格可以最大程度上防止他們在離職時帶走客戶，接班的人及時進入情況，不用從頭做起。
因為都寫在紙上了，「麥凱66」還可以協助業務員和主管同時討論這個客戶。
有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數，不能讓影印本滿天飛。


原文網址：https://kknews.cc/news/l6rgomg.html

創業，本就是九死一生。

創業，本就是九死一生。但目前社會上你所能看到的都是九生一死，看到的都是喬布斯、雷布斯、馬布斯、周布斯、一個個成功的IPO都把企業家光環的一面無限放大，因此掩蓋了大街小巷每一天都在破產都在倒閉都在痛哭的失敗的人。

因此，你的眼裡，才是滿眼成功，並用這類與你無關的成功來激勵自己，這才是最可怕也是最可悲的。

由此而成功跟你無關，要麼是能力，要麼是學識經歷，別人能做好的那些事情，到你手上未必能做好，換句話說，如果現在把阿里巴巴交給你，市值接近千億了，到你手上，你可能一個月就會把它玩破產。我再次提醒：有些成功，跟你無關。

創業，其實不是為了發財，而是為了要去做一個事情，是一種生命體驗的過程，而不是成功與否的過程，是信任與格局的籌碼。


創業，首先能想到失敗後會怎麼樣的，成事的機會反而更大。

創業，從未思考過失敗的創業者，基本上，前面沒多遠就是失敗糞坑在等他了。

如果你把創業看成一個靈感工程，那麼恭喜你，你可以光榮地去死了。而如果你把創業看成一個系統工程，它不是以發財為導向，而是以自己的生命昇華去完成一個事情為導向，那麼這樣的創業者就有點意思了。

創業，一個人很難成事。因此，必須合伙！

但是縱觀整個世界文明史，所有形態的合伙（黑社會也好、革命同盟也好、古惑仔也好、政治家也好），到最後，基本上沒有一個善始善終的，更慘烈的是，合伙打天下成功之後，在分果果、排座座的這個環節，就發生了各種父子反目、夫妻結仇、兄弟殘殺的血淋淋的事件。

其實你細看二十四史，裡面講的就是各種合伙失敗之後的自相殘殺和革命成功之後相互殺戮的故事，這故事如今還在延續。

人，在打江山的時候，都可以歸到人的這類別里；人，在分江山的時候，一定要兩看。好的時候看一眼，不好的時候看一眼。然後就能分解出人類和畜類了。人，一旦脫離規則，那麼它就開始奔向畜生的道路了。 人，在規則之內的人才可以稱之為人，也始終是人。其餘，不是。

合伙，合的不是錢，而是規則！

合伙創業天規第一條《投名狀法則》
1，出錢規則（各出多少？差額如何平衡？股權如何劃分？）
2，出力規則（如何分工，誰幹什麼？什麼責任？）
3，賺錢規則（賺誰的錢？用什麼去賺？怎麼個賺法？）
4，執行規則（誰去執行？怎麼執行？什麼責任？）
5，領導規則（誰來領導？資本領導？技術領導？銷售領導？當賺錢的人和出錢的人不是同一個人時，誰當領導？領導權多大？集體投票權多大？）
6，罷免規則（領導出問題怎麼辦？戰略出問題怎麼辦？哪些事件發生才可以啓動罷免程序？）
7，退出規則（為不把矛盾擴大化，如何退出？原股退出還是議價退出？損耗成本計算標準？）
（以上這段，江湖上稱之為《大圈幫合伙作案共事章程》）

合伙創業天規第二條《翻臉法則》
（提議、動議、附議、反對、棄權、表決的議事規則）
1，戰術失誤處理規則（是換將還是換方法？）
2，戰略失誤處理規則（是換帥還是換戰略？）
3，觀點衝突處理規則（是投票平息還是專家平息？）
4，人格衝突處理規則（是打架解決還是司法仲裁？）
5，發生矛盾處理規則（是控制情緒還是找出問題？）
6，矛盾升級處理規則（是團伙打架還是獨立決鬥？）
7，撕破臉皮處理規則（是雙雙驅逐還是集體散伙？）
8，相互動刀處理規則（快報案！）
（以上為《翻臉前的議事規則》詳細文件參考《羅伯特議事規則》）

合伙創業天規第三條《絕不合伙法則》
1，有詐騙經歷的人不能與其合伙；
2，說話不靠譜的人不能與其合伙；
3，對父母不孝的人不能與其合伙；
4，言語之間眉飛色舞的人不能與其合伙；
5，參與幫派勢力的人不與其合伙；
6，太講哥們義氣的人不與其合伙；
7，經常挑戰社會規則和公共道德的人不與其合伙；
8，斤斤計較的人不能與其合伙；
9，喜歡抱怨的人不能與其合伙；
10，喜歡多嘴播弄是非的人不要與其合伙；
11，善於發現問題但從不主動解決問題的人不要與其合伙；
12，推諉、善辯、否認的人不要與其合伙；
13，有嚴重的極端政治傾向的人，不要與其合伙（玩什麼都別玩政治，做生意，沒人能玩得起政治）。
（以上為《緣分考察器》，也可以用於相親找男人環境）

合伙創業天規第四條《必須有一個法則》
1，最好有個年紀偏大但未必有錢的人；
2，最好有個思維活躍敢於突破的人；
3，最好有個沈穩扎實善於剎車的人；
4，最好有個勤儉節約善計成本的人；
5，最好有個口才不錯說話靠譜的人；
6，最好有一個善於玩社會化網絡的人；
7，最好有一個有三年銷售經驗的人；
（這不僅是你創業時需要找到的人，也是你生命里應該找到的人）

合伙創業天規第五條《分贓法則》
1，以出資優先的分紅規則；
2，以技術優先的分紅規則；
3，以出力優先的分紅規則；
4，以賣命優先的分紅規則；
5，以年度利潤的百分之五十分紅，另五十做發展基金；
6，員工之間的分紅規則；
7，員工之間的期權規則；
8，員工之間的獎勵規則；
9，不可分資金的公益化處理規則；
（以上文件為《做賊也要學會分贓》）

合伙創業天規第六條《散伙法則》
1，以兄弟名義合伙的散伙法則（燒掉爛帳，重頭來過）；
2，以哥們名義合伙的散伙法則（一頓痛哭，各找各家）；
3，以朋友名義合伙的散伙法則（一杯老酒，各奔東西）；
4，以生意名義合伙的散伙法則（一紙判決，一拍兩散）。
（以上參見著名電影《十一羅漢》）

合伙創業天規第七條《管理法則》
1，別打臉衝胖子，能苦則苦，辦公條件先不講究，節約成本；
2，能自己乾掉的活就不要請人，請人更花錢；
3，必須要請的人，就要不惜代價一定請到；
4，先別像傻逼一樣地追求品牌，而是要追求市場；
5，不要一上手就做一個系列產品，最後把自己死在系列裡面。
6，一定是主打一款產品，單點突破，野蠻生長；
7，大多的時候，所有的領導都是乾活的，必須衝到第一線。
8，不要一點小權在手，就擺出個領導的二逼架子，沒人屌你。
9，用最快的速度給公司做成一個市場標籤，讓用戶記住。
10，塵埃初定的時候，抽空給自己歇一歇，大家聊聊問題；
11，不差錢的時候，把合伙人中最笨的那個傻逼送去學習；
12，成功了不要志得意滿，而是事事警惕，市場隨時會讓你死去。
13，公司有點樣子的時候，快速融資快速做大；
14，融資的時候不要過於糾結股份而錯失發展良機；
15，玩資本比玩產品要輕鬆一點；
16，玩平台比玩資本又更牛逼一點；
17，能做成平台就做成平台而不要迷戀自己的產品。
18，每一個資本家能活到最後的都不是傻子

麥凱銷售聖經：從A到Z，輕鬆教你賣動全世界 The Mackay MBA of Selling in the Real World

如何閱讀一本書？HOW TO READ BOOK 莫提默．艾德勒Mortimer J. Adler 【臺灣商務70週年典藏紀念版】(三版)

版主強力推薦這本書這本書如何閱讀一本書？HOW TO READ BOOK
在1940年出版，1972年大幅增訂改寫為新版。
不論什麼時候讀，都不能不嘆服作者對閱讀用心之深、視野之廣。
不懂閱讀的人，初探閱讀的人，讀這本書可以節省冤枉路。
對閱讀有所體會的人，讀這本書可以有更深的印證與領悟。

閱讀的四個層次

第一層次的閱讀，我們稱之為基礎閱讀(elementary reading)。

也可以用其他的名稱，如初級閱讀、基本閱讀或初步閱讀。在熟練這個層次的過程中，一個人可以學習到閱讀的基本藝術，接受基礎的閱讀訓練，獲得初步的閱讀技巧。小孩子首先接觸的就是這個層次的閱讀。他的問題（也是我們開始閱讀時的問題）是要如何認出一頁中的一個個字。 在這個層次的閱讀中，要問讀者的問題是：“這個句子在説什麼？”當然，這個問題也有複雜與困難的一面，不過，我們在這裡所説的只是最簡單的那一面。 不論我們身為讀者有多精通這樣的閱讀技巧，我們在閱讀的時候還是一直會碰上這個層次的閱讀問題。這時我們要做的第一步努力就是去弄清楚這些字。只有當我們完全明白每個字的意思之後，我們才能試著去了解，努力去體會這些字到底要説的是什麼。

第二個層次的閱讀，我們稱之為檢視閱讀(inspectional reading)。

特點在強調時間。在這個閱讀層次，學生必須在規定的時間內完成一項閱讀的功課。這個層次的閱讀仍然可以用其他的稱呼，譬如略讀或預讀。因此，用另一種方式來形容這個層次的閱讀，就是在一定的時間之內，抓出一本書的重點—通常是很短，而且總是（就定義上説）過短，很難掌握一本書所有重點。 如果第一層次的閱讀所問的問題是：“這個句子在説什麼？”那麼在這個層次要問的典型問題就是：“這本書在談什麼？”這是個表象的問題。還有些類似的問題是：“這本書的架構如何？”或是：“這本書包含哪些部分？” “這是哪一類的書—小説、歷史，還是科學論文？”

第三種層次的閱讀，我們稱之為分析閱讀(analytical reading)。
比起前面所説的兩種閱讀，這要更複雜，更系統化。隨內文難讀的程度有所不同，讀者在使用這種閱讀法的時候，多少會相當吃力。分析閱讀就是全盤的閱讀、完整的閱讀，或是説優質的閱讀—你能做到的最好的閱讀方式。如果説檢視閱讀是在有限的時間內，最好也最完整的閱讀，那麼分析閱讀就是在無限的時間裏，最好也最完整的閱讀。

一個分析型的閱讀者一定會對自己所讀的東西提出許多有系統的問題。我們要在這裡強調的是，分析閱讀永遠是一種專注的活動。在這個層次的閱讀中，讀者會緊抓住一本書—這個比喻蠻恰當的—一直要讀到這本書成為他自己為止。分析閱讀就是要咀嚼與消化一本書。分析閱讀就是特別在追尋理解的。相對的，除非你有相當程度的分析閱讀的技巧，否則你也很難從對一本書不甚了解，進步到多一點的理解。

第四種，也是最高層次的閱讀，我們稱之為主題閱讀(syntopical reading)。

這是所有閱讀中最複雜也最系統化的閱讀。 也可以用另外的名稱來形容這樣的閱讀，如比較閱讀(comparative reading)。在做主題閱讀時，閱讀者會讀很多書，而不是一本書，並列舉出這些書之間相關之處，提出一個所有的書都談到的主題。主題閱讀涉及的遠不止此。借助他所閱讀的書籍，主題閱讀者要能夠架構出一個可能在哪一本書裏都沒提過的主題分析。因此，很顯然的，主題閱讀是最主動、也最花力氣的一種閱讀。

主題閱讀不是個輕鬆的閱讀藝術，規則也並不廣為人知。雖然如此，主題閱讀卻可能是所有閱讀活動中最有收穫的。就是因為你會獲益良多，所以絕對值得你努力學習如何做到這樣的閱讀。

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