《企業》雜誌根據賈伯斯和代表哈潑柯林斯（HarperCollins）出版社進行談判的詹姆斯．梅鐸（James Murdoch；媒體大亨梅鐸之子）之間，討論電子書上架與價格的電子郵件內容，歸納出賈伯斯談判的5大致勝策略：
1.了解每場談判的重要性。確定談判的重要性之後，才能決定適合的應對方式以及合理的花費時間。對賈伯斯而言，必定得說服出版社願意讓電子書在iTunes上架，這是至關重要的事情，因此賈伯斯採用最直接、最快速的方法：直接拿起話筒，和詹姆斯．梅鐸討論。
2.解釋為何你的提議比較好。賈伯斯知道，在電子書市場，亞馬遜絕對是蘋果的最大競爭對手。針對電子書，亞馬遜會支付出版社每本13美元的價格，但售價僅9.99美元，等於是賠錢銷售，因為亞馬遜希望藉由壓低售價，提高市佔率。
但蘋果絕不可能採取亞馬遜的策略。在寫給詹姆斯．梅鐸的電子郵件中，賈伯斯強調，亞馬遜犧牲利潤的做法根本無法持久，一旦電子書市場成長到一定規模之後，通路商必定要維持最起碼的利潤，出版社也會希望如此，因為這樣通路商才有足夠資金持續投資基礎建設與舉辦行銷活動。
3.明確列出優缺點。在信件中，賈伯斯清楚說明了列出了優缺點：一是如果哈潑柯林斯和蘋果合作，會得到什麼樣的益處；二是如果哈潑柯林斯不和蘋果合作，會失去哪些優勢，例如，「蘋果可以創造積極的影響力，而且蘋果已和6大出版社當中的4家簽約。」
4.如實呈現現實狀況。當梅鐸似乎有所妥協，但仍未確定願意合作的意願時，賈伯斯立刻用條列方式，向哈潑柯林斯說明他們所面臨的現實情況。賈伯斯指出，哈潑柯林斯僅有3條路可走：
◎與蘋果合作，以每本12.99美元或14.99美元的價格，測試看看是否因此成為電子書市場的主流。
◎繼續與亞馬遜合作，每本電子書售價為9.99美元，短期內可創造不錯的收入，但一段時間後，亞馬遜只願意支付9.99美元的70％，他們的股東必定會這樣要求。
◎將電子書從亞馬遜網站下架，消費者買不到電子書，便想到用盜版的方式，一旦發生了，便無法挽回。
從以上描述，顯然第一個選項對出版社較有利。
5.善用感性訴求。人們做決定時往往不夠理性，多半是基於自我、恐懼、貪心、討好等非理性因素。賈伯斯在說明可能的益處和風險時，是描繪出一幅景象，而非用條列事實的方式，這樣更能打動對方。
最後的結果，正如大家所料，賈伯斯成功說服詹姆斯．梅鐸，哈潑柯林斯同意和蘋果合作。（吳凱琳編譯）
【新聞來源】5 Negotiation Tips From Steve Jobs
http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5049907&idSubChannel=22
