Cold Call

「你好，請問貴公司有需要XXX的服務嗎？」「沒有！」對方掛上電話。這就是一般開發電話最常見的情形。

一般人對陌生電話第一個反應就是防備，當我們進一步介紹公司的服務或商品時，對方馬上想要掛電話，這樣的心理很正常。

而我們要如何卸下守門員的防備？

在去電之前先了解對方，先從找的到的資料做調查別讓人覺得我們對這個公司一無所知，只是亂槍打鳥。
去電時告知電話轉接對象比讓對方決定如何應付你的電話好。
舉例、「請問貴公司ＸＸ業務是由那個單位負責？可不可以幫我轉接一 下？」
更好一點的是：「你好，我是ＸＸ公司，麻煩幫我轉接ＸＸ部門負責人X先生/小姐，謝謝！」
運氣好的時候你就可以直接跟該單位的負責人談話了。

如果我們去電公司，指名要找某經理或員工，被擋在門外的機率就會少很多。而某些公司的網頁上會載明部門負責人，或是從工商名錄、報章雜誌等可以得知客戶公司內的人員姓名，若非直接承辦單位，亦可間接問出欲接洽單位的主管姓名。我這裏特別提到「主管」，因為常常我們接洽的人員可能層級太低，以致會浪費許多時間多次簡報，所以接洽時要注意對方職稱並了解是否為單位負責人。有時不好意思直接詢問，也可另電總機詢問。

一 旦找到可以下決策的人，就應該開始進行約時拜訪。但以一個主管每天要處理的事多如牛毛，如何讓他覺得與你的會談是有價值的？這時要能準確地判斷客戶的需 求，才能達到會談的目的。仔細了解客戶公司的營業項目、競爭對手，進而判斷客戶可能有怎麼的需求，我們的服務可以為客戶解決什麼樣的問題等，這些都應該在 事前先做功課，才能在短短的電話會談中讓客戶感到我們的用心及專業。

許多電話開發的書強調的「電話行銷的黃金卅秒」指得就是在客戶接聽電話起極短的時間內，要達到去電的目的，並且讓客戶產生購買的需求。由於我們在此談的不是 直效行銷，尤其是為顧客量身訂做的服務更難在短時間內成交，但卅秒內卻也可以決定，到底與這個客戶還有沒有更進一步的接觸。

自信的態度

說話時態度要有自信，音量不要過小，內容簡潔扼要。雖然客戶是尊貴的，但也不表示因此我們矮人一截。常遇到有些業務人員在開發時可能因為受到太多挫折，以致講起話來非常卑微，深怕得罪人似的，殊不知這樣的態度反倒會令客戶更沒有信心，效果反而太打折扣。

當一切都準備妥當，撥打電話時一定要注意對談者的情緒。比方對方是否急於結束電話？是否敷衍？是否感到不耐？這些情緒反應著對方的接受度。因此，可以禮貌地詢問對方何時去電較方便，千萬不要給人死纏爛打的感覺。當對方開始敷衍的時候，表示我們的談話內容並不能引起他的興趣，可能還沒能抓住需求，達不到重點。 所有客戶的反應都是重要的指標，不要覺得只要找到對的人就一定能成交，多花一點心思，在細微處可以察覺競爭對手所察覺不出的商機，這才是真正的優勢~