你好,感謝George的回應!
目前在下與George並無直接的交集
只是要請教關於通路的開發與切入
例如,如何找出 keyman,並約到碰面機會?
尤其是與像學校...等,較為學術性的單位
不知喬治有沒有與像這樣類似教育單位"交手"過!
請教通路開發的心得
感謝!
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Dear 韋x
開發與切入從蒐集名單跟陌生電話開發開始
你可以先看看我這篇文章
簡單學會電話陌生開發的九個步驟 (探勘尋找準客戶的方法)
http://www.no1salesonline.com/2009/09/blog-post.html
像學校...等,較為學術性的單位。是屬於比較封閉的地方
你可以從你鎖定的學校的網頁開始尋找電話，找到人名跟單位後。
就開始展開陌生電話開發，一開始從一般的教職員著手約訪，然後才進行到單位的主任、主管。
慢慢的一個一個滲透到裡面，只要約訪的夠多，就會有跟你比較投緣的準客戶出現，然後說服他支持你的產品。
以他為圓心慢慢擴大你的影響力，然後約訪該單位的主管。有人說一開始就要找有決策權的人，沒錯！只是一開始若是決策者就不喜歡你的產品，那底下的人之後也比較不願意跟你接觸了。
若是底下的人覺得你的產品不錯，然後願意幫你引薦該單位的主管（學務處、教務處主任～系主任..)。決策者也比較願意聽聽你的解決方案。
學術單位另外一種切入方式就是辦講座，譬如說賣消防設備的消防安全的角度切入。介紹消防設備跟宣導消防安全的理由是完全不同的，如果你能將你的產品包裝在一個對於學術單位的職員或學生有幫助的講座課程裏面，你就可以有一個好的切入點。
在學校開放國立編譯館教科書以外廠商進入校園時，我朋友擔任某家國內知名教科書廠商的國中教科書的業務經理。他一開始打給學校做陌生拜訪時，是以要送學校輔助教學道具、國中平日測驗考卷為理由。
等到熟識到某程度之後，辦講座請專家來教學生國中三年該怎樣準備高中聯考。接下來才分別約各科別的老師來做他們公司的教科書內容、優點簡報。最後也順利的在表決時全校老師過半數，將他們的教科書推進去校園。
我 另一位朋友在賣刮毛刀，他一開始打給學校老師說要送學生市價300元的刮毛刀。結果老師同意，學校的主任拒絕；因為該老師覺得確實東西不錯，而且廠商要免 費贈送，後來以一種折衷的方式，選某堂課程下課前的十分鐘，讓該廠商的業務代表教大家怎麼除毛(女校..)然後送同學每人一枝除毛刀；最終也順利進入該校 的團購名單之中。
所以賣什麼去學術單位都是有可能的，如果連進去校園賣除毛刀給高中女生都可行的話。
