我今天中午接到銀行打來的電話銷售電話，賣的是意外險。他們的話術如下：曾喬治先生您好，您是我們的客戶，我們有寄一份資料給您，不知道您有沒有收到？我們目前針對這份資料做事後的訪問。您沒有收到資料是嗎？那請容我簡短的說明資料的內容(然後就開始銷售他們推出的新意外險)。這話術還不錯，簡單的起承轉合，讓你忘記你應該要直接告訴他們你不需要這個服務，而不是聽你以為對方有寄，可你沒有收到的信件資料內容。我們今天來說一些關於電話行銷的事情，首先來談談打陌生拜訪電話會遇到的四種人。
- 建議者：這是一個或是一群會向公司或是他們的主管"推薦"你的產品、服務或是解決方案的人。
- 影響者：一個或是一群會"影響"公司，或是他們的上級是否購買你的產品、服務或是解決方案的人。
- 決策者：實際下決定是否購買你的產品、服務或解決方案的人。
- 核准者：實際核准是否購買你的產品、服務或解決方案的人。
以下我們簡單詳細說明這四種電話開發會遇到的角色。
建議者：在每一個你想賣東西的企業裡，都有一大群人將他的們時間投入在為其他人規劃、評估事情上。這些人，不論他們的職位是助理、專員或是其他職稱，都有可能被邀請成為建議者的一員，因此，他們對於你是否達成交易，有一定的影響力。能成為建議者的關鍵是：建議者通常能提出基於他們的直接經驗的建議。這個意見可能被採納，也可能被漠視掉。
影響者：他們通常是技術專家，他們喜歡在辯論中獲勝，證明事實如同他們所說的一樣。通常、影響者對於新的異動(比方說新的產品)傾向於嚴苛的批評心態，就像是科學家或工程師一樣，他們會想辦法反駁不同的意見，藉由淘汰的程序，證明他們的觀點比較好。影響者跟建議者的不同在於他們比較接近權力的核心、通常具有專家的身分，他們知道站在有利的位置來利用這些規則。
決策者：決策者是一個可以在建議者或是影響者的簽呈上簽字，擁有是否執行該項專案決定權的人。一旦決策者做了執行的決定，他就會將案件送給核准者，當我們被決策者否決時，表示有其他人獲得他的同意(通常是我們的競爭對手)。決策者的工作就是對某人或是某事表示贊同，但最後的否決權是握在核准者手上。
核准者：此人位於公司階級的頂端，核准者會挑選最適當的人選擔任決策者，賦予他們評估各項方案的權利，並要求他們在指定的日期前達成目標。命令可能類似於：我現在需要一套能掌控生產流程的軟體，要能結合舊有的會計系統，而且能夠因應未來產能擴張的計畫，預計在明年第一季上線，成本需要控制在我給你的預算之內。被選中的決策者(可能是副總經理)就會指派影響者(可能是會計主管)，挑選出建議者(信用部門、會計、接單、業務、收款...各單位的代表)，或是組成一個專案小組。這些人會接獲指示：找出一個功能超越我們的需求，價格低於我們預算的軟體。
你有發現嗎？你可以捕捉到核准者的重點嗎？
1.超越我們的需求(不是全世界最好的產品。)
2.低於預算(不是符合預算。)
在你的銷售事業裡，你不會傳遞一樣的訊息給不同腳色的人，要為這些不同的腳色準備不同的資料，說不同的話，因為對這個人有用的資料，可能對另一個人就起不了作用了。
我這裡再簡單說明：
- 核准者可以付出任何價格，只要買到的是能幫助他超越目標的商品。
- 決策者要求工作在預定時間內完成，而且要將成本控制在預算之下。
- 影響者要最新最好的產品，最重要的是沒有風險，確定對於企業有幫助。
- 建議者通常會是產品的使用者，他們想要讓他們的例行性工作更容易，更省時。
最後敬祝各位電話開發順利！(RSS訂閱銷售咖啡因點此)
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