上次答應了各位要整理一下報價的技巧(見破解客戶的兩面手法(黑臉、白臉)：趕快虛構一個更難纏的敵人！)所以，這就是我們今天要講的，如何跟客戶報價與讓步。
首先，你得設定利潤目標。要多少利潤才適當呢?以基本邏輯來說：客戶所能接受，最高的價格就是合理的定價。而你一開始報的價與最終成交金額的差距，最好等於對方出價與你最終價格的差距。舉例：準客戶開價100元買你的東西，而你所能接受的最低價是125元；這時你應該以150元來開始價格的談判。如果最終你以125元達成銷售，那就算是達到了目標。為什麼呢？你有沒有發現。以世間常態來說(很常發生的)若有人跟你借y元，你說你只有x元，最終借貸的金額很有可能是x+(y-x)/2。不信?我小時候跟我父親要500元，他說只給我100，我最後要到的常常是300元。其實訂立了x與y兩個數字，當y-x後得到的數字就是所謂的"議價空間"。而議價空間決定以後，就是買與賣的最高價與最低價，你會想辦法讓客戶付y的費用，或盡量靠近 y;客戶會想辦法讓你降低費用到x,或盡量靠近 x。
當你知道"議價空間"這件事情之後，你要如何掌握價格談判的優勢呢？就是讓對方先出價。因為如果你先開了價，對方就能利用這個邏輯來獲得他們想要的買價。舉例，如果你開價1000元，對方想要800元買到你的貨品，他就會開價600元。(懂"議價空間"邏輯沒?)所以你要讓對方先開價才行，這樣你才比較好建立談判的優勢。
如果你擁有談判的優勢(像是獨門的商品、特殊的服務、朋友來跟你借錢...)，那你大可以說：是你來找我的，所以請告訴我你的預算是多少？(你想跟我借多少錢?)對方提出它的預算之後，你就可以說一個比你目標高出相同價差的數目，記得要擺出這個價格還可以談的態度，讓對方覺得還有降價的空間，讓買主享受一下殺價的樂趣。
但...我知道你們會問，若是沒有談判的優勢怎麼辦？這個問題我也無法回答你們，只能跟你們說，想盡辦法讓對方先開價吧...
有點晚了~還是來不及說到價格讓步的技巧，只好下回見。
